温州一位老板问我，询盘应该谁先看到归谁，还是交给更懂产品的人？只讲公平会影响成交，只看能力又让新人没有机会。解决办法是把入口分配、保护期限、回收条件和过程证据写成规则，负责人不再凭印象判归属。
一、先分清“轮转池”和“专长池”
普通询盘进入轮转池，由系统或管理员按顺序分配，同一轮每人一条；请假、拒接和垃圾询盘单独标记，不占正常名额。轮转保证机会公平，不要求结果平均。
技术产品、特定语言和老客户需求进入专长池。例如机械技术询盘交给熟悉产品线的人，西语询盘优先给能直接沟通的人，老客户新增需求原则上回原负责人。专长池建议不超过总入口的三分之一，具体按产品结构调整。
优先级可以定为：老客户复购最高，明确行业或语言专长其次，其余轮转。多个条件同时命中时，以CRM最近一次有效跟进记录为准。
二、保护期既有时限，也有动作门槛
团队可先试行：新询盘分配后2小时内首次响应，24小时内完成买家基础判断，连续保护30天。2小时、24小时和30天是管理建议，不是平台标准，可按时差、客单价和成交周期调整。
保护期不能靠“已跟进”占满。有效动作包括回答核心问题、补问采购数量、发送针对性报价、约视频或确认样品，并在CRM留下邮件、聊天摘要、报价单和下一步日期。
首次响应超时，主管先提醒；再过约定时限仍无动作，询盘回收。报价阶段7天无新记录，也应复核。客户放假或项目暂停时，要写明原因和下次联系日期，经主管确认后继续保护。规则保护的是持续跟进，不是永久占坑。
三、公海领取必须留下交接记录
回收客户进入公海，可每天定时开放领取，并限制每人每日数量。已有样品、合同或明确议价记录的客户，不宜直接入公海，由主管判断是否转交，并安排共同交接。
CRM至少记录六项：询盘来源、分配时间、客户归属、最近有效动作、下一步日期、回收或转交原因。报价版本、关键聊天和客户承诺挂在同一客户名下。撞单时只查CRM时间线；没有留痕，就没有优先主张。
先由一个小组试跑两周，每周复盘超时询盘、争议客户和回收后重新激活的客户。规则有漏洞可以改，但新版本要统一生效，不能临时为个人开口子。
常见问题
客户以前询盘过，这次又从国际站进来，应该归谁？
先查CRM。原负责人仍在保护期内且最近有有效跟进，新询盘继续归他；客户已超期回收或长期无记录，则按公海或新询盘规则重新分配。涉及不同产品线时，可由原负责人牵头、专长业务员协同，并提前写清客户归属和业绩计算方式。
新人能力弱，轮转会不会浪费好询盘？
不要取消新人的轮转机会，可设置适配范围和陪跑机制。普通、需求明确的询盘照常分配，高客单或技术复杂询盘由资深业务员协同。主管检查首次回复和需求判断；连续超时或明显出错时，再暂停轮转并培训，而不是长期不给新人实战机会。
业务员说客户在WhatsApp跟进，CRM没有记录怎么办？
外部工具可以用于沟通，但归属判断只认CRM留痕。要求业务员当天补录关键结论、报价版本、客户异议和下次动作，不必复制全部聊天。超过约定时间仍未补录，就按无有效跟进处理。规则对所有人一致，主管也不能仅凭口头说明特批。
客户进入公海后，原业务员还能重新领取吗？
可以，但不自动优先。原业务员与其他人遵守相同领取时间、数量和跟进要求；若客户因其超时被回收，可设短期内不得再次领取，避免反复占用。客户主动点名时，主管可恢复归属，但须在CRM注明客户意愿、恢复时间和后续责任。